TrainGoUp! – Развивайся и расти!      тел.: 8 800 505 61 85

Ведение коммерческих переговоров

Целевая аудитория: Курс предназначен для сотрудников компании, ведущих переговоры с поставщиками, партнерами
Продолжительность курса: 2 дня по 8 часов

Ведение коммерческих переговоров
Тренинг «Ведение коммерческих переговоров»

Содержание:

Целевая группа: Курс предназначен для сотрудников компании, ведущих переговоры с группа поставщиками, партнерами
Цель курса: Приобретение участниками профессиональных знаний, практических навыков и методов для анализа и развития своей работы в сфере продаж и сотрудничества с поставщиками
Методика: Лекции чередуются с индивидуальными и групповыми заданиями, а также проводятся различные формы тестирования

Ожидаемые результаты

Участники:

  • смогут более эффективно достигать необходимых решений на переговорах
  • приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров

Содержание

Личный вклад сотрудника в прибыль компании

Суть процесса переговоров – позиции переговорщиков, цели переговоров

Основы межличностного коммерческого общения:
  • Психологические особенности восприятия информации человеком
  • Внутренние установки переговорщика, содействующие успеху в переговорах
  • Слушаем или слышим … как мы можем развивать свою проницательность, чтобы понять реальные потребности у других людей?
Подготовка к переговорам
  • Торг по условиям в сложных переговорах – «Матрица переговоров»
  • Подготовка первого контакта для персонификации каждой встречи – метод «Портфель»
  • Определение цели переговоров
  • Выяснение критериев принятия решения поставщиком
  • Учет возможных возражений
Этапы проведения переговоров
  • Ключевые детали для создания позитивного первого впечатления
  • Воронка вопросов – управление беседой
  • Аргументация своего предложения
  • Заключение сделки: отслеживание сигналов покупки, преодоление нерешительности, как и когда использовать сильное давление на поставщика
Сложные ситуации при переговорах
  • Преодоление возражений и разрешение конфликтов в процессе переговоров
  • Успешное ведение переговоров с группой решающих лиц
  • Как отказать поставщику в неадекватных требованиях
  • Самомотивация: как восстанавливать силы и оживлять моральное состояние
  • Самоорганизация в сложных ситуациях; преодоление эмоциональных этапов в отношениях
  • Применение методов ведения переговоров в конкретных ситуациях
Рассмотрение конфликтных ситуаций
  • Техника управления возражениями
  • Методы рассмотрения возражений
  • Цена как возражение: ключевой момент в переговорах
  • Тактика работы с давлением: по цене, по условиям
  • Подведение поставщика к решению
  • Споры, конфликтные ситуации
  • Тактики поведения в конфликтной, спорной ситуации
  • Межфункциональное взаимодействие
  • Роли основных участников процесса