TrainGoUp! – Развивайся и расти!      тел.: 8 800 505 61 85

Ведение переговоров по условиям. Торг

Целевая аудитория: Cотрудники, ведущие переговоры в условиях жесткой конкуренции
Продолжительность курса: 2 дня по 8 часов

Ведение переговоров по условиям. Торг
Тренинг «Ведение переговоров по условиям. Торг»

Содержание:

  • Матрица переговоров как инструмент подготовки
  • Противостояние манипуляции и влиянию
  • Стресс-менеджемент
  • 11 тактик ведения переговоров
  • 8 тактик подведения к решению

Амбициозные планы по развитию компании требуют реализации новых целей, достижение которых ранее казалось немыслимым!

Сотрудника, ведущего переговоры по условиям с партнерами компании, можно сравнить с лоцманом, прокладывающего путь кораблю между рифов.

Выдержка в стрессовой ситуации, умение узнать необходимую информацию, убедительность, вдумчивость – вот те некоторые качества, которыми обладает опытный сотрудник.

Цель: развитие умения достигать поставленных целей на переговорах, навыков позитивного влияния на клиента с целью достижения выгодных для компании условий

Целевая группа: сотрудники, ведущие переговоры по сотрудничеству, по закупкам с партнерами

Методика: Мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы, деловые и ролевые игры, видеоанализ, позволяющие отработать необходимые навыки оценки компетенций. Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения материала участники получают подробный раздаточный материал и личные рекомендации тренера. Возможно использование видеоматериала (фильмы).

Ожидаемые результаты:

Польза для участников:
  • приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров
  • научатся представлять выгоды долгосрочного сотрудничества со своей компанией
  • научатся договариваться с выгодой для своей компании о финансовых условиях работы
  • смогут решать конфликтные ситуации (при нарушении условий поставки)
Польза для компании:
  • сможет быстрее достигать выгодных условий сотрудничества
  • сформирует стандарт ведения переговоров по условиям

Содержание

Факторы, влияющие на прибыль компании и личный вклад сотрудника в прибыль компании
  • Стратегии переговоров: win-win, win-loose
  • Структура успешных переговоров
  • Поиск новых партнеров, назначение встреч
Планирование работы
  • Анализ положения клиента на рынке
  • Определение сильных и слабых сторон клиента
  • Оценка внутренней структуры организации (органограмма)
  • Определение целей переговоров на основе сделанной оценки
  • Тактики «входа и развития отношений» в организации и включения предложения в ранг партнеров
Основы межличностного коммерческого общения:
  • Психологические особенности восприятия информации человеком
  • Внутренние установки переговорщика, содействующие успеху в переговорах
Подготовка к переговорам
  • Торг по условиям в сложных переговорах – «Матрица переговоров»
  • Определение цели переговоров
  • Выяснение позиции партнера и особенностей его предложения
  • Какую позицию выбрать по отношению к противоположной стороне
  • Особенности позиции представителя фирмы и представителя партнера
Этапы проведения переговоров
  • Ключевые установки переговорщика для достижения необходимых условий в переговорах
  • Ключевые детали для создания позитивного первого впечатления
  • Воронка вопросов – управление беседой
  • Выявление позиции и интересов. Различие между позицией и интересами
  • Аргументация своего предложения
  • Заключение сделки: отслеживание сигналов покупки, преодоление нерешительности, как и когда использовать сильное давление на партнера
Сложные ситуации при переговорах
  • Как отказать в неадекватных требованиях
  • Применение методов ведения переговоров в конкретных ситуациях
  • Техника управления возражениями
  • Методы рассмотрения возражений
  • Цена как возражение: ключевой момент в переговорах
  • Тактика работы с давлением: по цене, по условиям
  • Как торговаться, обсуждая условия
Подведение к решению
  • Стратегии давления
  • Стратегии последовательности
  • Стратегии эмоций
  • Стратегии напряжения