Целевая аудитория: Cотрудники, ведущие переговоры в условиях жесткой конкуренции
Продолжительность курса: 2 дня по 8 часов
Содержание:
- Матрица переговоров как инструмент подготовки
- Противостояние манипуляции и влиянию
- Стресс-менеджемент
- 11 тактик ведения переговоров
- 8 тактик подведения к решению
Амбициозные планы по развитию компании требуют реализации новых целей, достижение которых ранее казалось немыслимым!
Сотрудника, ведущего переговоры по условиям с партнерами компании, можно сравнить с лоцманом, прокладывающего путь кораблю между рифов.
Выдержка в стрессовой ситуации, умение узнать необходимую информацию, убедительность, вдумчивость – вот те некоторые качества, которыми обладает опытный сотрудник.
Цель: развитие умения достигать поставленных целей на переговорах, навыков позитивного влияния на клиента с целью достижения выгодных для компании условий
Целевая группа: сотрудники, ведущие переговоры по сотрудничеству, по закупкам с партнерами
Методика: Мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы, деловые и ролевые игры, видеоанализ, позволяющие отработать необходимые навыки оценки компетенций. Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения материала участники получают подробный раздаточный материал и личные рекомендации тренера. Возможно использование видеоматериала (фильмы).
Ожидаемые результаты:
Польза для участников:
- приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров
- научатся представлять выгоды долгосрочного сотрудничества со своей компанией
- научатся договариваться с выгодой для своей компании о финансовых условиях работы
- смогут решать конфликтные ситуации (при нарушении условий поставки)
Польза для компании:
- сможет быстрее достигать выгодных условий сотрудничества
- сформирует стандарт ведения переговоров по условиям
Содержание
Факторы, влияющие на прибыль компании и личный вклад сотрудника в прибыль компании
- Стратегии переговоров: win-win, win-loose
- Структура успешных переговоров
- Поиск новых партнеров, назначение встреч
Планирование работы
- Анализ положения клиента на рынке
- Определение сильных и слабых сторон клиента
- Оценка внутренней структуры организации (органограмма)
- Определение целей переговоров на основе сделанной оценки
- Тактики «входа и развития отношений» в организации и включения предложения в ранг партнеров
Основы межличностного коммерческого общения:
- Психологические особенности восприятия информации человеком
- Внутренние установки переговорщика, содействующие успеху в переговорах
Подготовка к переговорам
- Торг по условиям в сложных переговорах – «Матрица переговоров»
- Определение цели переговоров
- Выяснение позиции партнера и особенностей его предложения
- Какую позицию выбрать по отношению к противоположной стороне
- Особенности позиции представителя фирмы и представителя партнера
Этапы проведения переговоров
- Ключевые установки переговорщика для достижения необходимых условий в переговорах
- Ключевые детали для создания позитивного первого впечатления
- Воронка вопросов – управление беседой
- Выявление позиции и интересов. Различие между позицией и интересами
- Аргументация своего предложения
- Заключение сделки: отслеживание сигналов покупки, преодоление нерешительности, как и когда использовать сильное давление на партнера
Сложные ситуации при переговорах
- Как отказать в неадекватных требованиях
- Применение методов ведения переговоров в конкретных ситуациях
- Техника управления возражениями
- Методы рассмотрения возражений
- Цена как возражение: ключевой момент в переговорах
- Тактика работы с давлением: по цене, по условиям
- Как торговаться, обсуждая условия
Подведение к решению
- Стратегии давления
- Стратегии последовательности
- Стратегии эмоций
- Стратегии напряжения