Целевая аудитория: лица, ведущие переговоры с ключевыми клиентами
Продолжительность курса: 4 этапа по 2 дня
Содержание:
- Стратегия работы с корпоративными клиентами
- Анализ ситуации и выработка конкурентного предложения
- Внутренний процесс принятия решений: основные роли и участники
- Суть процесса переговоров – позиции переговорщиков, цели переговоров
- Позиционирование в комплексных переговорах
- Этапы проведения переговоров
- Аргументация своего предложения
- Анализ успешности проекта – «Диаграмма факторов, влияющих на успех в проекте»
- Методы подведения клиента к решению представление предложения и решение специфических проблем
- Окончание сделки: от окончательного обоснования всех параметров до подписания контракта
- Сложные ситуации при переговорах
- Психологический процесс принятия решения – что побуждает нас совершать сделку?
- Как управлять этим процессом в переговорах?
- Как определить скрытые запросы и перевести их в наши преимущества?
- Подготовка работы с лицами, принимающими решение: анализ типа личности клиента и его мотивов принятия решения
- Типология людей по стилю обработки информации и принятии решения
- Диагностика собственного стиля принятия решения
- Определение ключевых особенностей для каждого типа людей – как мы можем усилить влияние на них?
- Определение вторичного и первичного стиля принятия решения
- Как построить переговоры адекватно для каждого из типов?
- Какие аргументы подобрать, на чем делать акцент, чтобы убедить клиента?
- Как избегать конфликтов и решать конфликтные ситуации?
- Алгоритм решения конфликтных ситуаций в переговорах: позиция на равных, поиск компромисса, техники поиска решения
Целевая группа – лица, ведущие переговоры с ключевыми клиентами на высшем уровне, когда в деятельности по принятию решения задействовано несколько человек, и/или существует «массовое» заключение контрактов.
Методика – в программе тренинга используются мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы, деловые и ролевые игры, видеоанализ, позволяющие отработать необходимые навыки оценки компетенций. Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения материала участники получают подробный раздаточный материал и личные рекомендации тренера. Возможно использование видеоматериала (фильмы).
Основные компетенции, развиваемые программой:
- Стратегическое мышление: умение анализировать положение и потребности потенциального клиента, конкурентоспособность организации, рассматривая тенденции рынка, а также сильные и слабые стороны организации по сравнению с конкурентами
- Аналитическое мышление: умение решить проблему, использую логический, систематический, последовательный подход
- Убеждающая коммуникация: способность организовывать и доносить информацию (устно или письменно) таким образом, чтобы убедить нужных людей
- Постановка цели: умение разрабатывать и планомерно достигать цели организации
- Ориентировка на результаты: способность сосредоточиться на желаемых результатах своей или командной работы, ставить трудные, но достижимые цели, сосредотачивать на них усилия и достигать или даже превосходить эти цели
- Установление сотрудничества: умение развивать, поддерживать и укреплять партнерские отношения с тем людьми (находящимися как внутри, так и вне организации), которые могут предоставить информацию, содействие и поддержку
Ожидаемые результаты:
Польза для участников:
- оптимизируют свою работу с ключевыми клиентами
- смогут планировать развитие продаж с учетом политической конъюнктуры в компании клиента
- освоят инструменты построения отношений на высшем уровне
- научатся определять роли и функций каждого участника переговоров и урегулировать разногласия между ними
- смогут создавать прибавочную стоимость в процессе сотрудничества с клиентом
- сформируют системный взгляд на процесс продажи в холдинги и крупные компании
Польза для компании:
- сформирует стандарт работы по продаже крупным клиентам
- сможет увеличить продажи благодаря целенаправленной деятельности менеджеров
Особенности проведения программы развития:
- Длительность одного модуля для одной группы – 2 дня
- График обучения: с 10 до 18 часов
- Тренинги проводятся в формате симуляций и направлены на анализ участниками своего опыта взаимодействия с сотрудниками
- TrainGoUp! содействует повышению мотивации участников к обучению: до начала тренингов проводится подготовка в виде анкетирования участников, при
- Программа развития будет ориентирована на бизнес-задачи, поставленные перед компанией. Для понимания сути ключевых перемен и бизнес-задач потребуется встреча с представителем компании-Заказчика
- Вся программа имеет логические переходы между этапами, этапы друг с другом связаны и каждый блок логически завершен
- Оптимальный период между этапами для применения, анализа и совершенствования полученных навыков и знаний 2 месяца
- После каждого тренинга оценивается уровень знаний, через 1 месяц проводится оценка успешности выполнения рабочих задач, по окончании проекта проводится комплексная оценка эффективности программы
Этапы программы и содержание
Этап 1, «Анализ ситуации»Этап 2, «Ведение переговоров»Этап 3, «Продажа»Этап 4, «Построение отношений»
Этап 1, «Анализ ситуации и формулирование предложения»
Содержание
Стратегия работы с корпоративными клиентами
- Особенности работы с корпоративными клиентами.
- Проактивный подход к продаже, факторы влияющие на результат корпоративных продаж
- Модель: результат–вклад–компетентность/ предпосылки
- Определение показателей эффективности личного вклада корпоративного продавца [Объем,Направление, Качество]
- Важность последовательности решений и действий в корпоративных продажах: Влияние Исходной Базы Продажи на результат
Анализ ситуации и выработка конкурентного предложения
- Как найти информацию о потенциальном клиенте
- С чего начинать работу с корпоративным клиентом
- Выяснение существующей процедуры принятия решения
- Анализ расстановки сил в компании
- Анализ просчетов: от высказанных отрицательных ощущений в процессе работы до определения значимости
- Как определить скрытые запросы и перевести их в преимущества
- Подготовка работы с ключевыми клиентами: профилирование покупателя и анализ перспектив
Подведение итогов тренинга и обсуждение с участниками рабочего задания
Участники:
- сформируют четкое представление о методах работы с клиентами в корпоративных продажах
- научатся определять скрытые запросы клиенты
- смогут спланировать свою активность по продаже с учетом возможных возражения и с опорой на союзников
Этап 2, «Ведение переговоров с вовлечением всех участников»
Содержание:
Внутренний процесс принятия решений: основные роли и участники
- Схема позиционирования: расположение на схеме каждого участника, их мотиваций при работе над проектом и предложенных решений
Суть процесса переговоров – позиции переговорщиков, цели переговоров
- психологические особенности восприятия информации человеком
- внутренние установки переговорщика, содействующие успеху в переговорах
- какую позицию выбрать по отношению к противоположной стороне
Позиционирование в комплексных переговорах
- переход от назначения предписаний сверху к проведению встреч с основным лицом, отвечающим за принятие решения
- торг по условиям в сложных переговорах – «Матрица переговоров»
- определение цели переговоров
- выяснение позиции партнера и особенностей его предложения
Этапы проведения переговоров
- ключевые установки переговорщика для достижения необходимых условий в переговорах
- ключевые детали для создания позитивного первого впечатления
- воронка вопросов – управление беседой
Аргументация своего предложения
- заключение сделки: отслеживание сигналов покупки, преодоление нерешительности, как и когда использовать сильное давление на партнера
Самоуправление в противоречивых многоплановых ситуациях и управление взаимоотношениями на эмоциональном уровне
Подведение итогов тренинга и обсуждение с участниками рабочего задания
Участники:
- смогут более эффективно достигать необходимых решений на переговорах
- приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров
Этап 3, «Продажа в конкурентной среде»
Содержание:
Анализ успешности проекта – «Диаграмма факторов, влияющих на успех в проекте»
Методы подведения клиента к решению / представление предложения и решение специфических проблем
- переговоры при работе с «закупочной комиссией»: допустимые стили поведения
- обсуждение цены и “премиальных…” защита маржи
- наличие конкуренции: как построить наступательную стратегию
Окончание сделки: от окончательного обоснования всех параметров до подписания контракта
- методы подведения к решению
- 10 тактик ведения переговоров – возможности и ограничения
Сложные ситуации при переговорах
- как отказать в неадекватных требованиях
- применение методов ведения переговоров в конкретных ситуациях
- техника управления возражениями
- методы рассмотрения возражений
- цена как возражение: ключевой момент в переговорах
- тактика работы с давлением: по цене, по условиям
Участники:
- смогут более эффективно достигать необходимых решений на переговорах
- приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров
- освоят различные тактики ведения переговоров с различными типами клиентов
Этап 4, «Построение и развитие долгосрочных отношений»
Содержание:
- Психологический процесс принятия решения – что побуждает нас совершать сделку
- Как управлять этим процессом в переговорах?
- Как определить скрытые запросы и перевести их в наши преимущества
- Подготовка работы с лицами, принимающими решение: анализ типа личности клиента и его мотивов принятия решения
- Типология людей по стилю обработки информации и принятии решения
- Диагностика собственного стиля принятия решения
- Определение ключевых особенностей для каждого типа людей – как мы можем усилить влияние на них
- Определение вторичного и первичного стиля принятия решения
- Как построить переговоры адекватно для каждого из типов
- Какие аргументы подобрать, на чем делать акцент, чтобы убедить клиента
- Как избегать конфликтов и решать конфликтные ситуации
- Алгоритм решения конфликтных ситуаций в переговорах: позиция на равных, поиск компромисса, техники поиска решения
Участники:
- смогут более эффективно достигать необходимых решений на переговорах
- приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров
- освоят различные тактики ведения переговоров