TrainGoUp! – Развивайся и расти!      тел.: 8 800 505 61 85

Комплексная продажа корпоративному клиенту

Целевая аудитория: лица, ведущие переговоры с ключевыми клиентами
Продолжительность курса: 4 этапа по 2 дня

Комплексная продажа корпоративному клиенту
Тренинг «Комплексная продажа корпоративному клиенту»

Содержание:

  • Стратегия работы с корпоративными клиентами
  • Анализ ситуации и выработка конкурентного предложения
  • Внутренний процесс принятия решений: основные роли и участники
  • Суть процесса переговоров – позиции переговорщиков, цели переговоров
  • Позиционирование в комплексных переговорах
  • Этапы проведения переговоров
  • Аргументация своего предложения
  • Анализ успешности проекта – «Диаграмма факторов, влияющих на успех в проекте»
  • Методы подведения клиента к решению представление предложения и решение специфических проблем
  • Окончание сделки: от окончательного обоснования всех параметров до подписания контракта
  • Сложные ситуации при переговорах
  • Психологический процесс принятия решения – что побуждает нас совершать сделку?
  • Как управлять этим процессом в переговорах?
  • Как определить скрытые запросы и перевести их в наши преимущества?
  • Подготовка работы с лицами, принимающими решение: анализ типа личности клиента и его мотивов принятия решения
  • Типология людей по стилю обработки информации и принятии решения
  • Диагностика собственного стиля принятия решения
  • Определение ключевых особенностей для каждого типа людей – как мы можем усилить влияние на них?
  • Определение вторичного и первичного стиля принятия решения
  • Как построить переговоры адекватно для каждого из типов?
  • Какие аргументы подобрать, на чем делать акцент, чтобы убедить клиента?
  • Как избегать конфликтов и решать конфликтные ситуации?
  • Алгоритм решения конфликтных ситуаций в переговорах: позиция на равных, поиск компромисса, техники поиска решения

Целевая группа – лица, ведущие переговоры с ключевыми клиентами на высшем уровне, когда в деятельности по принятию решения задействовано несколько человек, и/или существует «массовое» заключение контрактов.

Методика – в программе тренинга используются мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы, деловые и ролевые игры, видеоанализ, позволяющие отработать необходимые навыки оценки компетенций. Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения материала участники получают подробный раздаточный материал и личные рекомендации тренера. Возможно использование видеоматериала (фильмы).

Основные компетенции, развиваемые программой:

  • Стратегическое мышление: умение анализировать положение и потребности потенциального клиента, конкурентоспособность организации, рассматривая тенденции рынка, а также сильные и слабые стороны организации по сравнению с конкурентами
  • Аналитическое мышление: умение решить проблему, использую логический, систематический, последовательный подход
  • Убеждающая коммуникация: способность организовывать и доносить информацию (устно или письменно) таким образом, чтобы убедить нужных людей
  • Постановка цели: умение разрабатывать и планомерно достигать цели организации
  • Ориентировка на результаты: способность сосредоточиться на желаемых результатах своей или командной работы, ставить трудные, но достижимые цели, сосредотачивать на них усилия и достигать или даже превосходить эти цели
  • Установление сотрудничества: умение развивать, поддерживать и укреплять партнерские отношения с тем людьми (находящимися как внутри, так и вне организации), которые могут предоставить информацию, содействие и поддержку
Ожидаемые результаты:
Польза для участников:
  • оптимизируют свою работу с ключевыми клиентами
  • смогут планировать развитие продаж с учетом политической конъюнктуры в компании клиента
  • освоят инструменты построения отношений на высшем уровне
  • научатся определять роли и функций каждого участника переговоров и урегулировать разногласия между ними
  • смогут создавать прибавочную стоимость в процессе сотрудничества с клиентом
  • сформируют системный взгляд на процесс продажи в холдинги и крупные компании
Польза для компании:
  • сформирует стандарт работы по продаже крупным клиентам
  • сможет увеличить продажи благодаря целенаправленной деятельности менеджеров
Особенности проведения программы развития:
  • Длительность одного модуля для одной группы – 2 дня
  • График обучения: с 10 до 18 часов
  • Тренинги проводятся в формате симуляций и направлены на анализ участниками своего опыта взаимодействия с сотрудниками
  • TrainGoUp! содействует повышению мотивации участников к обучению: до начала тренингов проводится подготовка в виде анкетирования участников, при
  • Программа развития будет ориентирована на бизнес-задачи, поставленные перед компанией. Для понимания сути ключевых перемен и бизнес-задач потребуется встреча с представителем компании-Заказчика
  • Вся программа имеет логические переходы между этапами, этапы друг с другом связаны и каждый блок логически завершен
  • Оптимальный период между этапами для применения, анализа и совершенствования полученных навыков и знаний 2 месяца
  • После каждого тренинга оценивается уровень знаний, через 1 месяц проводится оценка успешности выполнения рабочих задач, по окончании проекта проводится комплексная оценка эффективности программы

Этапы программы и содержание

Этап 1, «Анализ ситуации»Этап 2, «Ведение переговоров»Этап 3, «Продажа»Этап 4, «Построение отношений»

Этап 1, «Анализ ситуации и формулирование предложения»

Содержание

Стратегия работы с корпоративными клиентами

  • Особенности работы с корпоративными клиентами.
  • Проактивный подход к продаже, факторы влияющие на результат корпоративных продаж
  • Модель: результат–вклад–компетентность/ предпосылки
  • Определение показателей эффективности личного вклада корпоративного продавца [Объем,Направление, Качество]
  • Важность последовательности решений и действий в корпоративных продажах: Влияние Исходной Базы Продажи на результат

Анализ ситуации и выработка конкурентного предложения

  • Как найти информацию о потенциальном клиенте
  • С чего начинать работу с корпоративным клиентом
  • Выяснение существующей процедуры принятия решения
  • Анализ расстановки сил в компании
  • Анализ просчетов: от высказанных отрицательных ощущений в процессе работы до определения значимости
  • Как определить скрытые запросы и перевести их в преимущества
  • Подготовка работы с ключевыми клиентами: профилирование покупателя и анализ перспектив

Подведение итогов тренинга и обсуждение с участниками рабочего задания

Участники:

  • сформируют четкое представление о методах работы с клиентами в корпоративных продажах
  • научатся определять скрытые запросы клиенты
  • смогут спланировать свою активность по продаже с учетом возможных возражения и с опорой на союзников
Комплексная продажа корпоративному клиенту

Этап 2, «Ведение переговоров с вовлечением всех участников»

Содержание:

Внутренний процесс принятия решений: основные роли и участники

  • Схема позиционирования: расположение на схеме каждого участника, их мотиваций при работе над проектом и предложенных решений

Суть процесса переговоров – позиции переговорщиков, цели переговоров

  • психологические особенности восприятия информации человеком
  • внутренние установки переговорщика, содействующие успеху в переговорах
  • какую позицию выбрать по отношению к противоположной стороне

Позиционирование в комплексных переговорах

  • переход от назначения предписаний сверху к проведению встреч с основным лицом, отвечающим за принятие решения
  • торг по условиям в сложных переговорах – «Матрица переговоров»
  • определение цели переговоров
  • выяснение позиции партнера и особенностей его предложения

Этапы проведения переговоров

  • ключевые установки переговорщика для достижения необходимых условий в переговорах
  • ключевые детали для создания позитивного первого впечатления
  • воронка вопросов – управление беседой

Аргументация своего предложения

  • заключение сделки: отслеживание сигналов покупки, преодоление нерешительности, как и когда использовать сильное давление на партнера

Самоуправление в противоречивых многоплановых ситуациях и управление взаимоотношениями на эмоциональном уровне

Подведение итогов тренинга и обсуждение с участниками рабочего задания

Участники:

  • смогут более эффективно достигать необходимых решений на переговорах
  • приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров

Этап 3, «Продажа в конкурентной среде»

Содержание:

Анализ успешности проекта – «Диаграмма факторов, влияющих на успех в проекте»

Методы подведения клиента к решению / представление предложения и решение специфических проблем

  • переговоры при работе с «закупочной комиссией»: допустимые стили поведения
  • обсуждение цены и “премиальных…” защита маржи
  • наличие конкуренции: как построить наступательную стратегию

Окончание сделки: от окончательного обоснования всех параметров до подписания контракта

  • методы подведения к решению
  • 10 тактик ведения переговоров – возможности и ограничения

Сложные ситуации при переговорах

  • как отказать в неадекватных требованиях
  • применение методов ведения переговоров в конкретных ситуациях
  • техника управления возражениями
  • методы рассмотрения возражений
  • цена как возражение: ключевой момент в переговорах
  • тактика работы с давлением: по цене, по условиям

Участники:

  • смогут более эффективно достигать необходимых решений на переговорах
  • приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров
  • освоят различные тактики ведения переговоров с различными типами клиентов

Этап 4, «Построение и развитие долгосрочных отношений»

Содержание:
  • Психологический процесс принятия решения – что побуждает нас совершать сделку
  • Как управлять этим процессом в переговорах?
  • Как определить скрытые запросы и перевести их в наши преимущества
  • Подготовка работы с лицами, принимающими решение: анализ типа личности клиента и его мотивов принятия решения
  • Типология людей по стилю обработки информации и принятии решения
  • Диагностика собственного стиля принятия решения
  • Определение ключевых особенностей для каждого типа людей – как мы можем усилить влияние на них
  • Определение вторичного и первичного стиля принятия решения
  • Как построить переговоры адекватно для каждого из типов
  • Какие аргументы подобрать, на чем делать акцент, чтобы убедить клиента
  • Как избегать конфликтов и решать конфликтные ситуации
  • Алгоритм решения конфликтных ситуаций в переговорах: позиция на равных, поиск компромисса, техники поиска решения

Участники:

  • смогут более эффективно достигать необходимых решений на переговорах
  • приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров
  • освоят различные тактики ведения переговоров