Целенаправленная продажа клиенту

Целевая аудитория

• Менеджеры по продажам с опытом работы до одного года;
  
• Сотрудники, ведущие корпоративные продажи и первые переговоры с клиентами.
  

Цель тренинга

• Показать отличия розничной и корпоративной продажи;
  
• Мотивировать менеджеров к проактивному поиску клиентов;
  
• Обучить алгоритмам проведения телефонной беседы и первых переговоров с клиентом.
  

Формат и длительность

• Длительность:  2 дня по 8 часов с перерывом 4–5 дней между встречами или 5 онлайн-встреч по 4 часа
  
• Формат: мини-лекции, ролевые игры, практические упражнения, разбор кейсов (80% практика, 20% теория);
  
• Отработка навыков ведения переговоров по телефону и личных встреч с клиентами.
  

Что даст тренинг

Участникам:

• четкое понимание методов работы с корпоративными клиентами;
  
• навыки поиска новых клиентов через базы данных и холодные звонки;
  
• умение вести телефонные переговоры и доводить их до договоренности о встрече;
  
• практические навыки ведения первой встречи и презентации компании.
  

Компании:

• повышение эффективности работы менеджеров на этапе поиска и первичных переговоров;
  
• рост числа встреч и заключенных сделок с корпоративными клиентами;
  
• улучшение качества взаимодействия с клиентами на всех этапах продаж.
  

Содержание программы

1. Стратегия работы с корпоративными клиентами
   
   • Отличие проактивного подхода в корпоративных продажах от розничной модели;
     
   • Факторы, влияющие на результат корпоративных продаж;
     
   • Поиск информации о потенциальном клиенте (SWOT, PEST-анализ);
     
   • Планирование личной активности и управление временем;
     
   • Модель «результат – вклад – компетентность» для планирования личных продаж.
     
2. Построение коммуникации с потенциальными клиентами:
   
   • Практикум телефонных переговоров;
     
   • Тактики назначения встреч с ЛПР;
     
   • Суть процесса переговоров: позиции участников и цели;
     
   • Тактика win-win; Цели и подготовка ко встрече;
     
   • Ключевые установки успешного переговорщика;
     
   • Презентация и аргументация предложения компании;
     
   • Завершение переговоров с клиентом.
     
3. Развитие отношений с клиентами:
   • Цели повторных переговоров с ЛПР и ЛВПР
   • Типология людей по стилю обработки информации и принятии решения DISC
   • Как построить переговоры адекватно для каждого из типов
   • Какие аргументы подобрать, на чем делать акцент
   • Техники подведения к решению и экономическое обоснование покупки
   • Методы работы с возражениями
   • Тактики работы с возражениями по цене

4. Переговоры со сложными клиентами:

• Алгоритм ведения переговоров с «закрытым» и негативным клиентами
• «Т-концепция» – инструмент подготовки к переговорам
• «Матрица Переговоров» — инструмент подготовки и ведения переговоров по условиям
• Алгоритм работы с запросом и техника презентации решения клиенту
• Тактики сравнения предложения с конкурентными предложениями
• Аргументация цены

Результат

Участники:

• смогут эффективно искать и привлекать новых клиентов;
  
• освоят навыки проведения телефонных переговоров и личных встреч;
  
• будут уверенно представлять компанию и аргументировать предложение;
  
• научатся завершать встречи, подводя клиента к дальнейшему сотрудничеству.
  

Компания:

• повысит эффективность работы менеджеров на этапе поиска и первичных переговоров;
  
• увеличит количество встреч и успешных сделок;
  
• укрепит качество взаимодействия с клиентами и корпоративный имидж.
  

Развивайте навыки целенаправленных продаж и превращайте первые контакты в успешные сделки!
Запишитесь на тренинг «Целенаправленная продажа клиенту» и обеспечьте своей команде уверенность и результативность на каждом этапе взаимодействия с клиентом.