Комплексная продажа корпоративному клиенту

Целевая аудитория

Сотрудники, ведущие переговоры с ключевыми клиентами;
Менеджеры по корпоративным продажам;
КАМы, развивающие отношения с клиентами
Руководители отделов продаж, взаимодействующих с крупными компаниями и холдингами.

Цель тренинга

Развитие навыков комплексной продажи корпоративным клиентам, включая анализ ситуации, разработку конкурентного предложения, ведение переговоров с ключевыми лицами и построение долгосрочных партнерских отношений.

Формат и длительность

Длительность: 3 модуля по 2 дня каждый (с 10.00 до 18.00) или 6 встреч в онлайн-формате по 4 часа
Формат: интенсивный интерактивный тренинг с мини-лекциями, дискуссиями, мозговыми штурмами, деловыми и ролевыми играми, видеоанализом и практическими заданиями.
Оптимальный период между этапами – 2 месяца, для закрепления и анализа применяемых навыков.

Что даст тренинг

Участникам:

понимание стратегии работы с корпоративными клиентами;
навыки анализа ситуации и формирования конкурентного предложения;
умение работать с разными ролями участников переговоров;
освоение методов подведения клиента к решению и завершения сделки;
системное видение процесса продажи крупным компаниям;
способность создавать добавочную стоимость в сотрудничестве с клиентом.

Компания получит:

формирование стандарта работы с ключевыми клиентами;
повышение продаж за счет целенаправленной деятельности менеджеров;
укрепление отношений с корпоративными клиентами и повышение лояльности.

Содержание программы

Этап 1. Анализ ситуации и формулирование предложения

Стратегия работы с корпоративными клиентами;
Проактивный подход к продажам;
Модель «результат – вклад – компетентность/предпосылки»;
Определение показателей эффективности личного вклада;
Анализ ситуации и выработка конкурентного предложения;
Подготовка работы с ключевыми клиентами: профилирование покупателя и анализ перспектив;
Определение скрытых запросов и превращение их в преимущества;
Подведение итогов и планирование активности по продаже.

Этап 2. Ведение переговоров

Позиции переговорщиков и цели переговоров;
Этапы проведения переговоров;
Аргументация своего предложения;
Подготовка работы с лицами, принимающими решение;
Оценка ситуации в компании и политической расстановки сил внутри клиента. Тактика КАМ в развитии отношений с разными лицами внутри организации компании-клиента
Типология клиентов и учет стиля принятия решений;
Разработка индивидуальной стратегии влияния на ключевых участников.

Этап 3. Продажа и подведение к решению

Методы подведения клиента к решению;
Представление предложения и решение специфических проблем;
Окончание сделки: обоснование всех параметров и подписание контракта;
Применение техник влияния и управления возражениями;
Создание долгосрочной ценности сотрудничества.

Этап 4. Построение отношений с корпоративным клиентом

Формирование и поддержка партнерских отношений;
Этапы развития отношений с ключевыми клиентами и роль КАМ
Установление сотрудничества на всех уровнях клиента;
Разработка плана долгосрочного взаимодействия;
Оценка успешности работы и выявление зон для улучшения.

Результат

Участники:

смогут планировать и вести переговоры с корпоративными клиентами на высшем уровне;
оптимизируют взаимодействие с ключевыми лицами и организациями;
научатся выявлять скрытые запросы и превращать их в конкурентные преимущества;
смогут создавать добавочную стоимость и формировать долгосрочные партнерские отношения.

Компания:

формирует стандарт корпоративных продаж;
повышает продажи через целенаправленное и системное ведение переговоров;
усиливает лояльность и удержание крупных клиентов.

Повышайте результативность корпоративных продаж уже сегодня!

Запишитесь на тренинг «Комплексная продажа корпоративному клиенту» и научитесь эффективно работать с ключевыми клиентами, увеличивая доход компании и укрепляя долгосрочные партнерские отношения.