Ведение коммерческих переговоров

Целевая аудитория

Сотрудники компании, ведущие переговоры с поставщиками, партнерами и ключевыми контрагентами.

Цель тренинга

Приобретение участниками профессиональных знаний, практических навыков и методов, позволяющих эффективно вести коммерческие переговоры, достигать выгодных решений и укреплять партнерские отношения.

Формат и длительность

• Продолжительность:  2–3 дня по 8 часов с перерывом 4-5 дней между встречами или 6-5 онлайн-встреч по 4 часа
• Формат: интерактивный тренинг с комбинацией лекций, индивидуальных и групповых упражнений, ролевых игр и тестирования (80% практика, 20% теория):
  
  • практические бизнес-кейсы и моделирование переговорных ситуаций;
    
  • анализ сложных кейсов, моделирование ситуации переговоров с партнерами Заказчика;
    
  • упражнения на аргументацию и ведение переговоров по цене и условиям;
    
  • обсуждение тактик и стратегий переговоров с обратной связью тренера.
    

Что даст тренинг

Участникам:

• навыки эффективного ведения переговоров с поставщиками и партнерами;
  
• уверенность в сложных переговорных ситуациях;
  
• умение достигать выгодных решений, учитывать интересы обеих сторон;
  
• навыки преодоления возражений, управления давлением и противостояния манипуляциям;
  
• развитие стратегического мышления и самоорганизации в переговорах.
  

Компания получит:

• повышение результативности переговоров и коммерческих сделок;
  
• оптимизацию взаимодействия с поставщиками и партнерами;
  
• развитие сотрудников, способных выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения;
  
• снижение конфликтных ситуаций и повышение эффективности коммуникаций в цепочке поставок.
  

Содержание программы

1. Личный вклад сотрудника в прибыль компании

• Суть процесса переговоров: позиции переговорщиков, цели переговоров;
  
• Влияние личного подхода сотрудника на коммерческий результат.
  
• Анализ личного вклада в продажи и планирование собственного вклада – модель «Результат – Вклад – Компетентность»
  

2. Основы межличностного коммерческого общения

• Психологические особенности восприятия информации;
  
• Внутренние установки переговорщика, способствующие успеху;
  
• Ловушки мышления, мешающие взаимопониманию в переговорах
  
• Внутренние установки переговорщика, способствующие успеху в ситуации высокой конкуренции и насыщенности рынка (серия ролевых игр, интерактивное обсуждение)

3. Подготовка к переговорам

• Персонификация встречи: метод «Портфель»;
  
• Определение целей и критериев принятия решения визави;
  
• Подготовка к возражениям и анализ возможных сценариев;
  
• Подготовка к торгу по условиям в сложных переговорах: «Матрица переговоров».
  

4. Этапы проведения переговоров

• Создание позитивного первого впечатления;
  
• Воронка вопросов и управление беседой;
  
• Аргументация предложений;
  
• Заключение сделки: преодоление нерешительности, сигналы готовности к покупке, использование давления при необходимости.
  

5. Сложные ситуации при переговорах

• Преодоление возражений и техники контраргументации;
  
• Ведение переговоров с группой решающих лиц;
  
• Отказ поставщику в неадекватных требованиях;
  
• Эффективная работа с манипулятором;
  
• Самоорганизация и преодоление эмоциональных этапов взаимодействия.
  

6. Рассмотрение конфликтных ситуаций

• Техника управления возражениями и спорами;
  
• Работа с ценой и условиями как ключевыми объектами давления;
  
• Методы ведения переговоров в конфликтных и спорных ситуациях;
  
• Межфункциональное взаимодействие и роли участников процесса.
  

Результат

После тренинга участники:

• уверенно ведут коммерческие переговоры с поставщиками и партнерами;
  
• эффективно управляют сложными и конфликтными ситуациями;
  
• достигают выгодных решений для компании и партнеров;
  
• развивают навыки стратегического планирования и аргументации в переговорах.
  

Компания получает сотрудников, способных:

• повышать коммерческую результативность;
  
• строить долгосрочные партнерские отношения;
  
• снижать количество конфликтов и улучшать коммуникацию с контрагентами.
  

Сделайте шаг к повышению эффективности ваших переговоров!

Закажите тренинг «Ведение коммерческих переговоров» и укрепите профессиональные навыки команды для достижения максимального результата в переговорах с партнерами и поставщиками.

Свяжитесь с нами для индивидуального коммерческого предложения и адаптации программы под ваши бизнес-задачи.