TrainGoUp! – Развивайся и расти!      тел.: 8 800 505 61 85

Целенаправленная продажа клиенту

Целевая аудитория: менеджеры по продажам
Продолжительность курса: 2 дня по 8 часов

Целенаправленная продажа клиенту
Тренинг «Целенаправленная продажа клиенту»

Содержание:

Целевая аудитория: менеджеры по продажам с опытом в продаже товаров и услуг до одного года

Цели:
  • Показать отличия розничной продажи от корпоративной;
  • Мотивировать менеджеров к проактивному поиску клиентов;
  • Обучить алгоритмам проведения телефонной беседы и первых переговоров.

Польза для участников:

  • Получат четкое представление о методах работы с клиентами в корпоративных продажах на этапах поиска и назначения встречи;
  • Познакомятся с методами поиска новых клиентов: работа с базами данных, холодные звонки;
  • Отработают навыки ведения телефонных переговоров: от холодного звонка до достижения договоренности о встрече;
  • Отработают алгоритм проведения первых переговоров.

Содержание программы

Стратегия работы с корпоративными клиентами
  • Отличие проактивного подхода к продаже корпоративном блоке от модели продаж в рознице
  • Факторы влияющие на результат корпоративных продаж
  • Как найти информацию о потенциальном клиенте (SWOT, ПЭСТ анализ)
  • Планирование личной активности (найти источники информации о потенциальном клиенте, сделать анализ предложений на рынке, выделить конкурентные преимущества)
  • Инструменты управления личной активностью, как спланировать личные продажи («модель: результат – вклад – компетентность»)
Эффективная работа с клиентами по телефону
  • Как преодолеть секретарский барьер в «холодном звонке»
  • Как правильно поставить задачу на исходящем звонке
  • Алгоритм проведения телефонного звонка
  • Ключевые фразы во время телефонного разговора
  • Установление контакта при первых минутах разговора = как «продать» себя
  • Контроль за ходом беседы по телефону
  • Методы подведения клиента к решению о встрече
Ведение личных переговоров
  • Суть процесса переговоров – позиции переговорщиков, цели переговоров
  • Тактика win-win в переговорах
  • Цели первой встречи
  • Ключевые установки переговорщика для достижения необходимых условий в переговорах
  • Ключевые детали для создания позитивного первого впечатления
  • Воронка вопросов – как управлять беседой
  • Факторы, влияющие на принятие клиентом решения (цена, лизинг, trade-in, сервисное обслуживание…)
  • Презентация и аргументация предложения компании
  • Как завершить первую встречу